Savoir vendre ou mourir

La négligence commerciale, le handicap de l entreprise française

La plupart des dirigeants français confinent les directions commerciales à un rôle subalterne et mésestiment l impact des forces commerciales sur la décision finale des clients. Ignorant la vente, ils voient dans la baisse des prix la seule réponse pertinente pour combattre la concurrence. S ensuit une spirale d échec : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette baisse s opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients ; de là une perte mécanique d attractivité, entraînant mévente et hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle baisse de prix... Chronique d un crash assuré !

Pour s affranchir de la compétition par les prix, Pascal Py préconise aux dirigeants de :

• recentrer leur management sur la raison première de l entreprise : VENDRE ;
• mettre la conquête et la fidélisation des clients au coeur des préoccupations de tous ;
• redéfinir sous cet angle les missions de chacun ;
• opérer un break concurrentiel et renforcer leur pricing power ;
• développer l excellence commerciale de leur force de vente et conférer à celle-ci la place, les moyens et l entraînement auxquels la compétitivité hors-prix oblige.